¿Qué compran tus clientes cuando te compran?
El marketing digital para la industria, así como para cualquier otro sector, es un elemento indispensable en una economía digital como la que se vive hoy en día.
Sobre todo después de la pandemia, cada día más empresas están fortaleciendo sus estrategias digitales para ser, no solo reconocidas, sino conocidas por nuevos clientes y mercados potenciales.
Herramientas como publicidad en el buscador, display o redes sociales son cada día más comunes para empresas que antes buscaban anunciarse en nichos muy específicos como revistas especializadas o expos.
No es que estas herramientas hayan dejado de ser efectivas y hoy sean sustituidas al 100% por los canales digitales. Por el contrario, la efectividad de las herramientas digitales ha venido a sumar opciones de publicidad y reconocimiento de marca a las que ya se tenían, cada una con sus propios índices de efectividad y, hay que reconocerlo, para su propio tipo de comunicación.
¿A qué me refiero con eso? A que hoy más que nunca, con el flujo tan vasto y rápido de información, los clientes están buscando proveedores no sólo reconocidos, sino avalados en sus conocimientos y calidad de sus servicios e industria. Por ello el tener una comunicación por canales digitales no solamente debe ser visualmente atractivo, sino que debe tener un contenido valioso y, muy importante, veraz.
Contestando entonces a la pregunta, lo que compran tus clientes cuando te compran no solo son tus productos o servicios, sino también tu contenido y reputación. Cada que un nuevo visitante, sobre todo si es un cliente potencial corporativo (de esos proyectos que a nadie la vienen mal), va a verificar, primero, que seas una empresa establecida que pueda proveer oportunamente lo que busca y segundo, que seas un proveedor que inspire confianza. Y la base de esa confianza está en que el contenido en tus plataformas digitales no solo esté visualmente bien presentado sino también tenga sentido y sea profesional.
Mis clientes son de nicho: ¿En qué red social debo invertir mi tiempo y dinero?
Es muy común este dilema entre los clientes que atendemos. La mayoría de ellos ya han hecho algún esfuerzo en redes sociales e incluso pagado por pautas en facebook, instagram, linkedin, etc; o por apariciones pagadas google ads.
Aquí debemos tener claros dos puntos muy importantes sobre marketing digital para la industria. El primero de ellos es entender el alcance del marketing digital frente a mi estrategia de ventas y el segundo tener muy claro cuál es el perfil de mis mejores clientes.
Una vez definido el camino que seguirán mis prospectos una vez que lleguen por algún medio (no todos tienen que llegar por medios digitales) y cómo será el trato de los vendedores hacia ellos, debemos trabajar en diseñar nuestra estrategia para captar nuevos prospectos (o leads como se les conoce comunmente).
Muchas veces para las empresas de nicho lo más conveniente es mantener una estrategia sólida para consolidar su presencia orgánica (sin pago adicional) en el buscador y reforzar su reputación de marca en redes sociales (sobre todo linkedin ya que ahí navegan sus compradores potenciales con un comportamiento más en su rol “corporativo”).
Sin embargo esto no siempre es el caso, hay otras veces en que Facebook es una red que da inmejorables resultados para mi producto o servicio específico. Es por ello que, un análisis previo del comportamiento en canales digitales de mis clientes potenciales es de suma importancia. Y la mejor forma de obtener esta información es, por supuesto, preguntando a mis mejores clientes cómo ocupan su tiempo en internet y qué plataformas utilizan para cotizar nuevos servicios o buscar nuevos proveedores.
En Idventiva hemos trabajado bajo esta estrategia en diferentes proyectos y, en mayor o menor medida hemos logrado posicionar a nuestros clientes en el canal correcto para que sus clientes potenciales los encuentren en el momento preciso en que puede darse un nuevo negocio.
¿Es diferente el marketing digital para la industria que para otro tipo de negocio?
No solo diría que el marketing digital para la industria es diferente al de otros sectores. Incluso diría que el marketing digital cambia de empresa a empresa. Cada empresa o negocio tiene características que lo hacen único. Desde si comercializa productos o servicios; o si es una empresa B2B o B2C o algún otro tipo; su tamaño; su alcance geográfico, etc.
En ese sentido es que la estrategia de marketing digital no es la misma para todas las empresas y debe diseñarse junto con los tomadores de decisiones de la empresa o, al menos, con el departamento comercial ya que mucho de la visión y misión del negocio deberá estar plasmado en ella.
Muchas veces como agencia de marketing digital para la industria nos encontramos con clientes que nos piden una cotización como si estuvieran frente a la tienda de dulces de un cine. Nos dicen, quiero cotizarte una campaña en facebook, una página web (pero sencilla porque lo que quiero vender es muy fácil y no necesito una muy compleja), y si además me puedes incluir manejo de instagram y linkedin por favor.
En estos casos sabemos que es un caso de ausencia o deficiencia de estrategia comercial. ¿Por qué lo sabemos? Bueno, con los años hemos aprendido que los clientes que llegan así, suelen tener expectativas poco claras y a veces irreales de lo que realmente puede hacer por ellos el marketing digital.
Por ello es muy importante, cuando nos acercamos con un experto en esta materia, estar dispuestos a transmitirle, de inicio, lo que estamos buscando alcanzar por medio de un esfuerzo de marketing digital. Así, la persona experta en el tema podrá diseñar una metodología de trabajo que responda a esa necesidad porque, como sabemos, cuando podemos escribir el problema de forma clara y precisa, tenemos la mitad de la solución avanzada.
